几年前，自家的姐姐开了家服装店，位置也不错，店面干净也好停车，背靠俩小区，对面也是小区，人流量不算少。

　　加上装修的效果也属于比较利落简单的，整体入眼很舒服。

　　宣传方面，从朋友圈的九图转发送定制水杯，到接下来的送袜子，特价促销等一系列营销活动，倒也都不错，可就开了一年半不做了。

　　赔了不少，痛心之余，我也问我姐，问题出哪儿了？

　　她也纳闷：按理说选址、装修、宣传都没问题，为啥生意就是不好呢？

　　从事服装策划多年后，从一些失败的案例中吸取教训，也从一些不断开分店的牛掰老板口中，笔中，字里行间获取宝贵的经验，这才知道问题出在哪儿了。

　　第一，为什么顾客要去你家买东西？

　　很多时候，我们忙着装修，整理货品，印制宣传单页，发各种穿搭的短视频，这样忙来忙去，是为了什么呢，是为了好看？为了证明你很勤奋？并不是，我们是为了客户到我们家里来消费，那么问题来了，大家想过没有，顾客为什么要到你家来消费呢？

　　换位思考，我们自己为什么要去你家店里消费呢？陈列好看，风格适合，所见即所得，物美价廉，服务到位这几个因素。

　　你看，陈列，组货，定价，服务，这一系列动作都是围绕着如何叫客户掏腰包服务的，而且是一个体系的，并不是开在最热闹的街就顾客盈门，并不是装修好看了客户就买单，并不是店主自认为品味无敌客户就买单。

　　根据客户需求来调整店铺的细节，是实体服装店生存下来的基石。

　　第二，顾客为什么还来光顾？

　　如果成交率解决了一家服装店的生存问题，那么复购率的问题决定了一家服装店盈利能力，一个客户在你这里消费的次数越多，她们在其他地方消费的频次就越少。

　　为了完成这个目标，我们今天不谈以营销诱饵来做复购，而是想一想，还有什么东西能促使客户老想往你家跑。

　　人无我有，这里的人无我有并不是要满世界找稀缺，那太难了，货品虽然都是市场拿，但是搭配却是千人千面的。提高业务水平，切实的解决客户的穿搭问题，一定比进来就叫客户随便看一看要能留的住客人。（根据自己的眼光做好服装穿搭）

　　人有我全，服装店如果单纯是衣服，会比集合店吃亏，要知道，对很多客户来说，跟搜索一件想要的衣服比起来，自己淘出来的一整套的成就感大得多。（针对换季做打包打折处理，比如100元3件，一件6折，两件5折，三件4折……）

　　人全我廉，我这里说的廉并不是指卖价烂便宜，而是你在整个定价体系中，要给客户以充满性价比的愉悦感，要知道，不管有钱没钱，逛街的过程中，占了便宜的感觉，是女人无法自拔的开心体验。（断码进行赔本处理，放在一群价高的衣服群中，比如在79元区中放上一两件29元的）

　　所以，我们在经营店铺中，要着重设计出足够的竞争壁垒，如果在你家买和去其他家买没什么差别，那么，复购率从何谈起呢。

　　第三，顾客为什么要带着朋友来光顾？

　　比起其他的宣传，口碑传播是效果最好，最省钱的宣传方式，可是，要让一个顾客由衷地赞美你，我们需要做些什么呢？

　　同样的，我们不讨论那些转发朋友圈送礼物这样的强迫性质的营销手段，如果是我们自己，我们是在什么情况下会去自发的宣传这家店？

　　首先，要和你的顾客成为朋友，唠家常，从消费能力选择适合的穿搭，换季打折提前通知挑选，让顾客感觉自己是这家店的VIP。

　　其次，我会给朋友推荐我的惊喜体验，比如附近不错的薅羊毛福利，或者官方发布的一些利民政策，从哪家的鞋便宜又好穿，到什么地方拍照取景绝美。。。。。。

　　要想获得免费的口碑，那一定是你有独特的角度做到了极致，我们如果什么都差不多就可以了，其实也是最没有特点的，你让顾客记住你一个点，就够了。

　　如果说，顾客消费叫我们生存，顾客复购叫我们获利，顾客的口碑代表了我们的发展，在三线以外的城市，做一个标杆其实不难，因为正规军下沉不到，游击队又大部分是差不多先生，服装店想要生存的好，就好好想想这三个问题吧。

　　总结：在我看来，当初那店家失败的最主要原因，就是没有抓住附近顾客群体的消费需求：少穿搭，而是以单品出现；单价高，价格差异化不突出；客户信息不够精准，没有筛选出不同能力的消费顾客，对应消费、复购、传播来说，这些小处的问题就会慢慢扩大，从而影响到店铺的生存。