了解顾客需求的方法大多数导购员销售产品时，最容易陷入的一个误区，就是在不了解顾客需求之前，急于介绍商品。在导服装购员培训的过程中，导购员反映较多的是顾客不配合。问顾客需要什么，顾客要么免开尊口，要么说“随便看看”“看看再说”。要了解他们的具体需求，很难。那么作为导购员应该通常那种方法了解客户的需求呢？

 

　　（1）问——询问。

　　第一步主要是询问，通过问来了解顾客需求。

　　（2）听——聆听。

　　①聆听是种情感活动。一个优秀的导购人员听顾客讲话要像听父母、领导、老师讲话一样专注。向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关注你。

　　②客户讲话时不要打断。交流中，聆听比自己说话要重要得多，只有通过聆听你才能了解客户的真实意图，才能让你说的话有说服力。我们在对销售人员做的调查中，发现了很多打断客户讲话的情形，这不是专业销售人员的表现，也是对客户的失礼。

　　③适时给予客户适当的鼓励和恭维。这样，顾客会告诉你更多。

　　（3）想——思考。

　　在与客户沟通的时候，要通过客户说的话，进行思考，来了解客户的需求。

　　（4）看——观察。

　　通过看来了解需求，导购员要眼观六路耳听八方。导购员不在于学历高低，要善于观察，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。